Archive for software sales:

Kertooko Gartner totuuden softamarkkinoiden tulevaisuudesta?

Hypekäyrän takaa löytyy joskus todellisia helmiä. Mielestäni Gartnerin esitys Tekesin Software 20/20 on siitä hyvä esimerkki.Näin myynnin silmälasit päässä tuli löydettyä muutama mielenkiintoinen huomio:

Kertooko CIO:den kasvava mieltymys yhä kevyempiin ratkaisuihin, myös softan investointiluonteisuuden pienemisestä? Eli voimmeko unohtaa kohta ROI-laskelmat ja myydä ratkaisumme muuttuvien kustannusten alle?

Miten käy pienten toimijoiden kun asiakkaat ovat valmiita sitoutumaan yhä syvempiin asiakassuhteisiin? Kauhooko Google, Zoho, Salesforce ynnä muut jättiläiset pienempien softatalojen asiakkuudet viimekädessä itselleen? Tämä saattaa johtaa entistä useammin tilanteeseen, jossa epätasapainoisesta markkinatilanteesta johtuva päättäjän epävarmuus onkin myynnin suurin este.

Gartnerkin on vihdoin herännyt myyntiviestinnän maailmaan: “New buying centres are emerging. Craft your messaging to address both the IT and Business balance.” Juuri näin.

Toisaalta materiaalissa tuotiin eri päättäjäkohderyhmiä perus CIO:n rinnalle, ihan kuin ne olisivat uusi juttu. Kun hypekäyrät ja muut innostuksen merkit ovat ilmassa niin silloin hankinta kulkee CIO:n pöydän kautta, mutta kun maailma tasaantuu, niin päätöksiä tehdään yhä enemmän businessyksiköissä. Uskon, että kaikki softaa myyvät ammattilaiset ovat edenneet tätä kautta jo kauan.

Onko menestyvä softa tulevaisuudessa siis kevyt, suurimmaksi osaksi open sourcea, palvelupohjainen, käytöpohjaisella hinnoittelulla ja pilvessä pyörivä? No, sulautetut tai muut tuotteen osana olevat softat tuskin tähän kategoriaan mahtuvat, muu yrityssofta ehkäpä.

Käy lataamassa materiaali Verson sivuilta

cc picture by Axel Bührmann