Archive for Ostaminen:

Ostaja huutaa hyvää myyntiviestintää!

Ostajan vallan kasvu on ollut selkeänä trendinä jo 90-luvulta. Tä- nään ostajalla on enemmän valinnanmahdollisuuksia kuin koskaan ennen. Viimeistään googlaamalla löytyy nopeasti uusi toimittaja, jos nykyinen ei miellytä. Enää ostaja ei päästä toimittajaa helposti tarrau- tumaan ja rakentamaan lukitusta, ellei sitä itse halua.

” 85%:ssa B2B päätök- sistä on taustalla vuoro- puhelu myyjän kanssa! ”

Ja kun asiakas päättää ostaa, saa hän diilin aikaiseksi, joskus jopa kokonaan ilman myyjän pa- nosta. Kun Booz Allen Hamilton tutki yhdysvaltojen autoteollisuuden ekosysteemiä, havaittiin

15% ostopäätöksistä täysin itsenäisiksi. Eli kuitenkin 85%:ssa päätöksistä on taustalla vuoropuhe- lu myyjän kanssa!

Päättäjän arki on yhtä hässäkkää. Informaatiotulva pakahduttaa ja puuduttaa. Nykytahdilla se kaksinkertaistuu kolmen vuoden välein! Silloin oikean ja luotettavan toimittajan löytäminen on vaivalloista ja avoin kilpailuttaminen saattaa olla riski. Kakofoniassa kaikki kuulostavat samalta, näyttävät samalta ja todellisia eroja on vaikea löytää. Silloin myyjien samankaltaisuus ajaa osta- jan hakemaan eroja hinnasta.

Epävarmuuden kasvaessa ostajat rakentavat suojamekanismeja ja kilpailuttavat hintaa tai vastaavasti heidän on rakennettava luottamussuhde toimittajaan. Tämä luottamuksen synnyt- täminen tarkoittaa käytännössä ostoprosessin avaamista. Asiakkaat siis huutavat laadukkaan myyntiviestin perään.

Kuva hebedesing