Archive for Myyntiviestintä:

Unohda hissipuhe ja panosta keskusteluun

Viime viikolla nuori yrittäjä tuli luokseni ja pyysi sparraamaan hissipuheessa. Tarina ei kuulemma toiminut: Money talks -tapahtumasta ei saatu yhtään sijoittajaa innostumaan ja Tekesin rahoituskin oli ollut nihkeää.

Hänen mielestään hissipuhe oli kaikkein tärkein, elämän ja kuoleman kysymys. Se ratkaisisi liiketoiminnan suunnaan ja vauhdin. Hän oli rakentanut puhetta muiden hautomoyrittäjien kanssa, harjoitellut pitchaamista ja tehnyt tarvittavat 8 coolia kalvoa. Mutta kun ei tulle tulosta. Voisiko ammattilainen auttaa vielä muutaman argumentin hiomisessa? Vastasin, etten voi.

Ei, koska ongelma ei ollut hissipuheessa.

Myynti ei ole hyvin hiottu monologi, vaan kahden ammattilaisen dialogi

Lopeta sinäkin hissipuheen kanssa puuhastelu ja keskity olennaiseen: Merkityksellisten ja luottamusta herättävien keskusteluiden käymiseen. Tutki asiakkaan näkökulmasta alueet, joissa merkitykselliset keskustelut käydään. Tule sitten asiantuntijaksi näissä asioissa ja aloita keskusteluyhteys, vaikka sitten terävän hissipuheen avulla.

Tässä lyhyt lista kysymyksistä, joihin vastaamalla löydät merkityksellisiä keskustelualueita:

• Mitkä tekijät aiheuttavat asiakkaassa epävarmuutta?
• Miten asiakas näkee markkinan, kilpailevat, vaihtohetoiset ja korvaat ratkaisut?
• Mikä on asiakkaan muutoshalu ja sen takana olevat motivaattorit tai jarrut?
• Mistä asiakkaan luottamuksen tunne syntyy?
• Mitä indikaattoreita ja oireita ongelmista on näkyvissä?

Aloittavien yritysten hissipuhehekumoinnin huomaat näistä:

1. Yksisuuntaisuus eli dialogiosaaminen puuttuu
2. Epäolennaisen kiteyttäminen eli asiakkaalle merkityksettömät asiat jäävät elämään
3. Asiakasfokuksen puute eli me-muotoinen monologi
4. Joustamattomuus eli uskotaan tuote/markkina -yhteensopivuuden jo löytyneen
5. Viestinnällisen tilan jättäminen avoimeksi eli asiakkaan todellisiin epävarmuustekijöihin ei osata vastata
6. Liian korkea paikka ravintoketjussa eli halu omaan brändiin, white label ja platform -mallien karttaminen
7. Liian laaja fokus eli uskottavaa tuote/markkina –yhteensopivuutta ei voi laajalla tuotteella ja laajalla markkinalla ikinä uskottavasti saavuttaa

Rakenna tukeva selkänoja – vahvista myyntiviestisi numeroin

Ostaja huutaa hyvää myyntiviestintää!

Ostajan vallan kasvu on ollut selkeänä trendinä jo 90-luvulta. Tä- nään ostajalla on enemmän valinnanmahdollisuuksia kuin koskaan ennen. Viimeistään googlaamalla löytyy nopeasti uusi toimittaja, jos nykyinen ei miellytä. Enää ostaja ei päästä toimittajaa helposti tarrau- tumaan ja rakentamaan lukitusta, ellei sitä itse halua.

” 85%:ssa B2B päätök- sistä on taustalla vuoro- puhelu myyjän kanssa! ”

Ja kun asiakas päättää ostaa, saa hän diilin aikaiseksi, joskus jopa kokonaan ilman myyjän pa- nosta. Kun Booz Allen Hamilton tutki yhdysvaltojen autoteollisuuden ekosysteemiä, havaittiin

15% ostopäätöksistä täysin itsenäisiksi. Eli kuitenkin 85%:ssa päätöksistä on taustalla vuoropuhe- lu myyjän kanssa!

Päättäjän arki on yhtä hässäkkää. Informaatiotulva pakahduttaa ja puuduttaa. Nykytahdilla se kaksinkertaistuu kolmen vuoden välein! Silloin oikean ja luotettavan toimittajan löytäminen on vaivalloista ja avoin kilpailuttaminen saattaa olla riski. Kakofoniassa kaikki kuulostavat samalta, näyttävät samalta ja todellisia eroja on vaikea löytää. Silloin myyjien samankaltaisuus ajaa osta- jan hakemaan eroja hinnasta.

Epävarmuuden kasvaessa ostajat rakentavat suojamekanismeja ja kilpailuttavat hintaa tai vastaavasti heidän on rakennettava luottamussuhde toimittajaan. Tämä luottamuksen synnyt- täminen tarkoittaa käytännössä ostoprosessin avaamista. Asiakkaat siis huutavat laadukkaan myyntiviestin perään.

Kuva hebedesing

Milloin on aika päivittää myyntiviesti?

Edelläkävijäyritykset muuttavat myyntiviestiään säännöllisin väliajoin. He ”vaihtavat öljyt” myyntikoneeseen ja tekevät tarjoamastaan yhä uudelleen houkuttelevan.

Asiakkaiden liiketoiminnan ajurit muuttuvat ajan ja markkinatilanteiden mukaan, silloin myy- jäorganisaation on oltava hereillä ja vastattava tilanteeseen tuoreella viestillä.

Suurissa muutostilanteissa, esimerkiksi kun siirrytään palveluliiketoimintaan, myyntiviestin päivittäminen on ratkaisevan tärkeää. Uutta kokonaisratkaisua ei myydä enää vanhoilla argu- menteilla eikä markkinaa muokata matkimalla kilpailijan stooria. Muutoksen läpiviennin nopeus on ratkaisevaa. Hitaasti ympärillä tapahtuva liiketoimintaympäristön muutos yllättää aina osan housut kintuissa. Havahtuminen eilisen uutuusteknologian arkipäiväistymiseen tulee äkkiä, varo.

Yleisimpiä myyntiviestin päivitystilanteita ovat:

• Uuteen asiakassegmenttiin siirtyminen
• Kasvumarkkinalle siirtyminen tai sen tasaantuminen
• Kilpailijoiden toimiin vastaaminen
• Tarjoaman laajentaminen ja kaventaminen
• Uusasiakashankinnan aktivoiminen
• Asiakastoimialojen muutokset, uudet käytännöt ja trendit
• Tarve muuttaa markkinoita ja ostotapoja
• Hintakilpailun korostuminen
• Uuden teknologian arkipäiväistyminen

Nyrkkisääntönä voit pitää sitä, että myyntiviesti tulee päivittää aina muutostilanteissa ja mie- luummin ennakoiden kuin vitkastellen.

Mitä ongelmia fiksulla myyntiviestinnällä ratkaiset?

Teet lopun arvottomille arvolupauksille.

Jos lupaatte palvella tai olla asiakaslähtöisiä, voitte samalla tehdä hurjan lupauksen: lupaamme hengittää ilmaa.

Katkaiset epävarman todistelun perinteen.

Valitettavan usein referenssit ovat ikivanhoja eivätkä ne tarjoa vakuuttavaa selkänojaa asiakkaan saamista liiketoiminnan tuloksista.

Synnytät todellisia ratkaisuja.

Ratkaisu ei ole ominaisuuden jalostunein muoto, jos joku on hekumallisessa myyntivalmennuksessa niin väittänyt.

Pelastat kokonaisuuden hukkumasta palvelualueiden siiloihin tai matriisin ulottuvuuksiin.

Kokonaisuuden myyminen yli sisäisten rajojen on aina haastavaa. Jos käytössäsi on vain vasara, alkavat kaikki ongelmat pian näyttää nauloilta.

Potkaiset muutoksen uudelleen käyntiin.

Siirtyminen ratkaisu- tai palveluliiketoimintaan ei aina käy kuin tanssi. Varaudu, että myyntiviestin muutos on vielä liiketoimintamallin muutostakin rajumpi.

Valloitat uuden markkinan sillanpääaseman.

Jotta saat viestisi läpi uudella markkinalla, on tarinan oltava kirkas ja joukot on keskitettävälle kapealle.

Siivoat asiakasrajapinnan suut.

Jos brändiä ja tuoteviestiä ei ole talon puolesta purettu auki myyntiviestiksi, joutuu myyjä tekemään sen itse. Äkkiä sinulla onkin yhtä monta myynnin stooria kuin on myyjiä.

Lopetat diibadaaban ja jargonin tyhjän jauhamisen.

Siirrytte puhumaan kieltä, jota asiakas ja myyjä itsekin ymmärtää.