Archive for myynti:

Miten vaativassa B2B myynnissä viesti sidotaan myyntiprosessiin?

Perusidea on, että myyntiviesti ja myyntiprosessi kulkevat käsi kädessä. Prosessin eri vaiheissa viestiltä vaaditaan eri asioita. Onnistunut myyntiprosessi on kuin sipulin kuorimista kerros kerrokselta. Jokaisella kerroksella on oma tavoite, tarkoitus ja tehtävä. Ensimmäinen kerros on useimmiten oikeiden keskusteluyhteyksien avaamista ja viimeinen on jatko-/lisämyynnin luomista. Tähän väliin mahtuu myynnillisesti monia kriittisiä vaiheita, jotka tulee myyntiviestissä huomioida.

Tässä esimerkissä on viisi yleistä perusvaihetta:

1. Oikeiden keskusteluyhteyksien avaus ( C-level meetings)

Saada oikean tason keskusteluyhteydet auki ja luoda luottamuksen ilmapiiri keskusteluille.

2. Muutostarpeen tunnistaminen (Incentive to Change)

Auttaa asiakasta näkemään muutos ja suhteuttamaan sen vaikutus eli pitäisikö asiakkaan toimia ongelman korjaamiseksi?

3. Investointiluottamuksen rakentaminen (Confidence to invest)

Jos pitää, niin miten ratkaisu rakennetaan, jotta se tuo parhaan tuloksen ja tuottaa suurimman hyödyn, nopeasti ja vieläpä mahdollisimman pienellä riskillä?

4. Kilpailussa erottautuminen (Differentiated Solution)

Miksi asiakas valitsee juuri meidät toimittajakseen? Eli miten erottaudumme ja varmistamme kilpailuetumme.

5. Asiakassuhteen rakentaminen (Relationship Building)

Miksi asiakas jatkaisi tai syventäisi yhteistyötämme? Miten jaamme yhteistyömme riskit, panokset ja hedelmät?

Miksi myyntiprosessia on hyvä ajatella vaiheistettuna?

Se helpottaa merkittävästi myynnin läpivientiä, koska se selkeyttää ja helpottaa asiakkaan ostoprosessia. Asiakasta ohjataan eteisen kautta porstuaan, sitten kamariin ja lopuksi työhuoneeseen kirjoittamaan sopimus. Käytännössä esimerkiksi ostokysymys ”Miksi meidän pitäisi vaihtaa nykyinen ratkaisumme uuteen?” on käsiteltävä ennen kuin voidaan edetä pidemmälle.

Vaiheistuksen puutteen huomaa siitä kun hankintaprosessi etenee poukkoillen ja/tai asiakas jää jumiin pieniin yksityiskohtiin. Haastavin tilanne on kun asiakas yhtäkkiä kyseenalaistaakin koko hankinnan ja vetää maton alta myyntiponnisteluilta. Pahimmillaan tämä johtaa ”kuivaan vetoon” eli asiakas tekee nollapäätöksen eikä hanki ratkaisua ollenkaan.

Edellä olevan esimerkin pohjalta pystyt varmasti määrittelemään oman myyntiprosessinne kriittiset vaiheet. Kuhunkin vaiheeseen voidaan rakentaa yksinkertainen myyntiviesti, jossa hyödynnetään viestin rakennuspalikoita.

Mitä on monimutkainen B2B-myynti?

Me olemme keskittyneet monimutkaisen myynnin kehittämiseen, mutta mitä se monimutkainen myynti oikeastaan on?

Monimutkaisuus syntyy asiakkaiden liiketoimintaongelmien monimutkaistumisesta ja toisaalta toimittajien tuotteiden ja palveluiden monimutkaistuessa. Organisaatiot eivät ole enää selkeitä vaan tilalla ovat matrisit, projektit ja hajautetut organisaatiot. Globalisaatio, teknologian kehittyminen, arvoverkostot… tätä itsestään selvyyksien listaa voisi jatkaa loputtomiin. Yhtä kaikki, maailma ei ole enää se vanha, jossa kauppaa tehdään luukuttamalla ja cloussaamalla. Yhä uudet, ennen niin monimutkaiset ja erikoiset tuotteet hyödykkeellistyvät. Sitä vastaan on taisteltava entistä monimutkaisimmilla ratkaisuilla. “Kuivia vetoja” tulee myyjille yhä enemmän.( Tämä tarkoittaa siis myyntiprosessia, jossa kaikille jää luu käteen eli asiakas ei tee hankintaa lainkaan)

Monimutkaiselle myynnille on luonteenomaista muun muassa:

• se vaatii useita päätöksiä eri organisaatiotasoilla asiakasorganisaatiossa. Joten vanhat opit kaupan cloussaamisesta voit unohtaa!! Yksittäistä ostopäätöstä ei siis ole, vaan se on pikemminkin sarja päätöksiä ja valintoja.
• Ja koska on useita päätöksiä, niin on tietenkin useita päätöksentekijöitä ja päätökseen vaikuttajia. Jälleen voit unohtaa vanhat myyntikoulutuksen opit oikean päätöksentekijän löytämisestä! Sellaista ei nimittäin ole. Tietenkin joku ylimmässä johdossa voi aina viimekädessä sanoa kaikille päätöksille kyllä tai ei. Todellisuudessa tämän päivän monimutkaisen myynnin onnistuminen on tulosta hyvän ilmapiirin luomisesta yhteisymmärrykselle. Tätä taitoa voisi sanoa “konsensuksen orkesteroinniksi”.

Picture by Stuck In Customs