Archive for myynnin johtaminen:
Miten vaativassa B2B myynnissä viesti sidotaan myyntiprosessiin?
Perusidea on, että myyntiviesti ja myyntiprosessi kulkevat käsi kädessä. Prosessin eri vaiheissa viestiltä vaaditaan eri asioita. Onnistunut myyntiprosessi on kuin sipulin kuorimista kerros kerrokselta. Jokaisella kerroksella on oma tavoite, tarkoitus ja tehtävä. Ensimmäinen kerros on useimmiten oikeiden keskusteluyhteyksien avaamista ja viimeinen on jatko-/lisämyynnin luomista. Tähän väliin mahtuu myynnillisesti monia kriittisiä vaiheita, jotka tulee myyntiviestissä huomioida.
Tässä esimerkissä on viisi yleistä perusvaihetta:
1. Oikeiden keskusteluyhteyksien avaus ( C-level meetings)
Saada oikean tason keskusteluyhteydet auki ja luoda luottamuksen ilmapiiri keskusteluille.
2. Muutostarpeen tunnistaminen (Incentive to Change)
Auttaa asiakasta näkemään muutos ja suhteuttamaan sen vaikutus eli pitäisikö asiakkaan toimia ongelman korjaamiseksi?
3. Investointiluottamuksen rakentaminen (Confidence to invest)
Jos pitää, niin miten ratkaisu rakennetaan, jotta se tuo parhaan tuloksen ja tuottaa suurimman hyödyn, nopeasti ja vieläpä mahdollisimman pienellä riskillä?
4. Kilpailussa erottautuminen (Differentiated Solution)
Miksi asiakas valitsee juuri meidät toimittajakseen? Eli miten erottaudumme ja varmistamme kilpailuetumme.
5. Asiakassuhteen rakentaminen (Relationship Building)
Miksi asiakas jatkaisi tai syventäisi yhteistyötämme? Miten jaamme yhteistyömme riskit, panokset ja hedelmät?
Miksi myyntiprosessia on hyvä ajatella vaiheistettuna?
Se helpottaa merkittävästi myynnin läpivientiä, koska se selkeyttää ja helpottaa asiakkaan ostoprosessia. Asiakasta ohjataan eteisen kautta porstuaan, sitten kamariin ja lopuksi työhuoneeseen kirjoittamaan sopimus. Käytännössä esimerkiksi ostokysymys ”Miksi meidän pitäisi vaihtaa nykyinen ratkaisumme uuteen?” on käsiteltävä ennen kuin voidaan edetä pidemmälle.
Vaiheistuksen puutteen huomaa siitä kun hankintaprosessi etenee poukkoillen ja/tai asiakas jää jumiin pieniin yksityiskohtiin. Haastavin tilanne on kun asiakas yhtäkkiä kyseenalaistaakin koko hankinnan ja vetää maton alta myyntiponnisteluilta. Pahimmillaan tämä johtaa ”kuivaan vetoon” eli asiakas tekee nollapäätöksen eikä hanki ratkaisua ollenkaan.
Edellä olevan esimerkin pohjalta pystyt varmasti määrittelemään oman myyntiprosessinne kriittiset vaiheet. Kuhunkin vaiheeseen voidaan rakentaa yksinkertainen myyntiviesti, jossa hyödynnetään viestin rakennuspalikoita.