Archive for hyödyn osoittaminen:

Tukeva selkänoja on hyvän myyntiviestin perusominaisuus. Sen rakentamiseen kannattaa uhrata hetki, sillä vahvistaminen ja hyötyjen osoittaminen on perusedellytys tämän päivän monimutkaisessa B2B-kaupassa. Tärkeää on pohtia mitä hyötyjä osoitat numeroin ja mihin sidot niiden osoittamisen.

Mahdollisuuksia ajalliseen sitomiseen:

• Historiaan
• Välittömään investointihetkeen
• Investoinnin takaisinmaksuaikaan
• Tilikausiin, sesonkeihin, lanseerauksiin yms.
• Koko elinkaareen

Miten sitten osoitat hyödyn ja mihin liiketoiminnan mittareihin sen voit sitoa?

• Hyöty sidottuna kasvuun ja tuottoihin (lisä €:t)
• Hyöty kannattavuuden parantamisessa (säästetyt €:t)
• Hyöty pääomien käytössä (€:t tekee työtä oikeassa paikassa, %)
• Kassavirtahyödyt(€, aika ja maksukyky)
• Hyöty yrityksen arvon kasvattamisessa (€:t osakkeen arvossa)
• Ajallinen hyöty (nopeammat €:t)
• Tasaava hyöty (€)

Tämä tarkoittaa siis laskelmia ja excel-taulukoita, mutta yksinkertaisuus ja selkeys on tässäkin valttia. Monimutkaiset takaisinmaksu-, käyttökate-, investointi- ja muut laskelmat ovat liitetietoja, joista keskeiset luvut otetaan asiakasvuoropuhelun käyttöön.

On hyvä nojata aina asiakkaan kannalta tarkoituksen mukaisimpiin lukuihin. Esimerkiksi taseeseen asti johdettu arvon osoittaminen sopii vain niihin tuote/palvelualuisiin, joilla on suoraan vaikutusta taseeseen. Jos joudut nojaamaan ns. hyötyketjuun, jonka lopussa seisoo tuloslaskelma tai tase, saatat olla vaarassa menettää luottamuksen ja uskottavuuden. Toimivimmat tavat on ne, joissa viitataan lähimpään suoraan mittariin. Esimerkiksi kopiokoneen tuottaamaa hyötyö on turha lähteä viemään kovinkaan syvälle liiketoimintaan. Se nyt vaan on kopiokone, joka tarvitaan. Mutta, mitäpä jos kopiokoneita on asiakkaalla 200 kpl…