Archive for Cloudcomputing:
SaaS-palvelun hinnoitteluperiatteita
Ensin on sanottava suoraan: Saas-palveluiden hinnoittellu on vaikeaa. Exceliä täytyy pyörittää ja leikkauspisteitä hakea. Tässä on käyttöösi muutama käytännön kautta opittu tapa ja hyvä käytäntö:
1. Hae ensin asiakkaiden näkökulmasta palvelusi mahdollinen “hintaikkuna”. Eli kipurajan ylittävä maksimihinta ja uskottavuusrajalla oleva alahinta. Tutki kaikki asiakkaan vaihtoehdot, kilpailijat, korvaavat tuotteet, vertailutuotteiden hinnoittelu jne.
2. Laske hinnoitteluun eri skenaarioita. Tarvitset pohjalle ison nipun peruslukuja palvelutuotannostasi ja liiketoiminnastasi. Tällaisia ovat mm:
- Mitkä ovat asiakashankinnan kokonaiskustannukset (CAC)?
- Mitkä ovat asiakkaan palvelukustannukset kokonaisuudessaan?
- Skaalauksen tunnusluvut eli multitenanttisuus ja tarvittava tuen määrä ja toteutustapa eri tilanteissa?
- Myynnin käsityön määrä?
- Mitkä ovat käyttöönoton kustannukset ja tuotot?
- Paljonko T&K kustannuksia jyvitetään asiakkuuksille ja kuinka nopeaa takaisinmaksua haetaan?
- Mikä on arvioitu asiakaspoistuma?
Sinun pitäsisi saada vastaukset mm. seuraaviin kysymyksiin:
- Mikä on myyntikatepiste eli montako kuukautta asiakkuuden täytyy kestää, että sen hankintakustannukset tulee katettua?
- Mikä on tarvittava asiakkuuden elinkaari?
- Ja millaisia hinnoittelun ja asiakkuuksien suojamekanismeja tarvitsemme? Mitkä ovat hinnoittelumme rajat?
- Millaisia vaatimuksia tulee lisämyynnille tai asiakaspysyvyydelle?
Asiakkuuksissa ja hinnoittelussa kannattaa hyödyntää seuraavia sääntöjä: #1 Laskuta aina eteenpäin #2 Esitä hinnat pieninä yksikköhintoina ja laskuta loogisina kokonaisuuksina #3 Minimoi ostotapahtumat #4 Motivoi pitkään sopimukseen #5 Aloita jatkomyynti ajoissa #6 Tarjoa keskihintaa ensin
Nyt vaan iloisesti globaalia SaaS-palvelua pystyttämään 
SaaS vai Pilvipalvelu?
Kirjoitan parhaillaan uutta opasta SaaS palveluiden myynnistä, työnimellä “Myynnin taktiset valinnat SaaS-liiketoiminnassa”. Siihen liittyen haluankin tuoda hieman selkeyttä aiheeseen liittyvään terminologiaan.
Kaikki puhuvat nyt pilvipalveluista, olivatpa palvelut sitä tai ei. Vanhoille palveluille viritetään uudet kääreet ja niitä aletaan kutsua pilvipalveluiksi. Näihin markkinointitemppuihin törmää viikoittain, jossa on keisarille luotu uudet pilvivaatteet.
Yritetäänpä vääntää rautalangasta: SaaS (Software as a Service) on tapa ostaa ja toimittaa palveluita. Pilvi (cloud computing) on tapa toteuttaa. Yksinkertaistettuna SaaS on etupihan juttuja ja pilvi puolestaan on kone takapihalla. Toki palveluita ja variaatioita on erilaisia, mutta yleistyksenä tuo toimii.
Verratanpa tilannetta sähkön myyntiin.
Pilvi on kuin kaupungin voimalaitos, joka tuottaa sähkön useille kotitalouksille tai vaikkapa vain yhdelle tehtaalle. Voimalaitoksen kapasiteettia on helppo kasvattaa ja se pystyy helposti palvelemaan useita asiakkaita samanaikaisesti. SaaS on tapa ostaa sähköä. Kotitalous tekee sähkösopimuksen ja maksaa sähkölaskun kuukausittain toteutuneen mukaan. Tehdas voi tehdä samoin tai ostaa käytön ohella kapasiteettia, josta se maksa varauksen mukaan.
Mitenkä vanha kunnon ASP istuu tähän vertaukseen? ASPauksessa on kyse siitä, että tehdas ulkoistaa energiayhtiölle voimalaitoksen pyörittämisen. He tekevät vaikkapa kolmen vuoden sopimuksen, jonka aikana voimalaitoksen (lisenssien + palvelun) hinta kuoletetaan. Ja jos turbiini rikkoutuu, niin tehdas maksaa sen, ei energiayhtiö.
SaaS on siis nykyaikainen tapa käyttää ohjelmistoja verkon yli ja ostaa niitä käytön perusteella. Siinä vanha lisenssimalli korvautuu käytön tai käyttäjämäärän mukaisella laskutuksella. Tässä mallissa työtaakkaa siirtyy paljon palveluntarjoajalle, jolloin sekä palvelun käytön että palvelun tuottamisen ja myymisen kustannusrakenne muuttuu oleellisesti. Ohjelmistotalon näkökulmasta siirtyminen SaaS-malliin muuttaa paljon. Siinä ei ole kyse vain jakelutavan muutoksesta, vaan siirtymisestä palveluliiketoiminnan malliin. Säännöt ovat siis uudet ja uudenlaisia mittareita tarvitaan. Niistä sitten enemmän tulevassa oppaassa.