Archive for Palvelu:

SaaS vai Pilvipalvelu?

Kirjoitan parhaillaan uutta opasta SaaS palveluiden myynnistä, työnimellä “Myynnin taktiset valinnat SaaS-liiketoiminnassa”. Siihen liittyen haluankin tuoda hieman selkeyttä aiheeseen liittyvään terminologiaan.

Kaikki puhuvat nyt pilvipalveluista, olivatpa palvelut sitä tai ei. Vanhoille palveluille viritetään uudet kääreet ja niitä aletaan kutsua pilvipalveluiksi. Näihin markkinointitemppuihin törmää viikoittain, jossa on keisarille luotu uudet pilvivaatteet.

Yritetäänpä vääntää rautalangasta: SaaS (Software as a Service) on tapa ostaa ja toimittaa palveluita. Pilvi (cloud computing) on tapa toteuttaa. Yksinkertaistettuna SaaS on etupihan juttuja ja pilvi puolestaan on kone takapihalla. Toki palveluita ja variaatioita on erilaisia, mutta yleistyksenä tuo toimii.

Verratanpa tilannetta sähkön myyntiin.

Pilvi on kuin kaupungin voimalaitos, joka tuottaa sähkön useille kotitalouksille tai vaikkapa vain yhdelle tehtaalle. Voimalaitoksen kapasiteettia on helppo kasvattaa ja se pystyy helposti palvelemaan useita asiakkaita samanaikaisesti. SaaS on tapa ostaa sähköä. Kotitalous tekee sähkösopimuksen ja maksaa sähkölaskun kuukausittain toteutuneen mukaan. Tehdas voi tehdä samoin tai ostaa käytön ohella kapasiteettia, josta se maksa varauksen mukaan.

Mitenkä vanha kunnon ASP istuu tähän vertaukseen? ASPauksessa on kyse siitä, että tehdas ulkoistaa energiayhtiölle voimalaitoksen pyörittämisen. He tekevät vaikkapa kolmen vuoden sopimuksen, jonka aikana voimalaitoksen (lisenssien + palvelun) hinta kuoletetaan. Ja jos turbiini rikkoutuu, niin tehdas maksaa sen, ei energiayhtiö.

SaaS on siis nykyaikainen tapa käyttää ohjelmistoja verkon yli ja ostaa niitä käytön perusteella. Siinä vanha lisenssimalli korvautuu käytön tai käyttäjämäärän mukaisella laskutuksella. Tässä mallissa työtaakkaa siirtyy paljon palveluntarjoajalle, jolloin sekä palvelun käytön että palvelun tuottamisen ja myymisen kustannusrakenne muuttuu oleellisesti. Ohjelmistotalon näkökulmasta siirtyminen SaaS-malliin muuttaa paljon. Siinä ei ole kyse vain jakelutavan muutoksesta, vaan siirtymisestä palveluliiketoiminnan malliin. Säännöt ovat siis uudet ja uudenlaisia mittareita tarvitaan. Niistä sitten enemmän tulevassa oppaassa.

Asiakaslähtöinen täyden palvelun talo avaimet käteen -periaatteella valmiina palveluksessasi.

Otsikon pitäisi olla vitsi, mutta valitettavasti se on arkitodellisuutta. Meille näyttää iskostuneen malli, jossa pelataan varmanpäälle ja ollaan sitä mitä kaveritkin.  Kun Googlaa “täyden palvelun”, saa noin 250.000 osumaa!  Yhteenkirjoitettunakin tulee noin 10.000 osumaa. Eli, jostain olemme saaneet päähämme tämän kokonaispalvelun kaikkivoipaisen argumentin.

Edistystäkin on tapahtunut. Seminaariesitykseeni löysin vielä vuonna 2005 kirjavan joukon palvelutaloja. Nyt monet esimerkiksi ict-alan yritykset ovat antautuneet ja jättäneet palvelutalo -termin vain vanhusten palvelutalojen käyttöön. Sääli, sillä monesta palvelutalosta sai  sopivan vitsin seminaaripuheisiin.

Liirumlaarumin ja diibadaaban aika on ohi!

Hyvä myyntiviesti on yksiselitteinen, pohjautuu ydinargumenttiin, eikä se sisällä nuoleskelevaa tai itseään ylentävää diibadaabaa.

Tässä esimerkkejä ympäripyöreyksistä:

• Kokonaisratkaisu, osaaminen, luovuus eli sanat joista ei saa, eikä jää kiinni.

• Parempi, edullisempi, tehokkaampi, kehittyneempi eli komparatiivit ilman vertailukohtaa.

• Yksi johtavista, yksi luotettavimmista eli määrittelemättömään joukkoon liittäminen.

• Merkittävä, palveleva, toimiala eli asiakkaan tulkintaa vaativat ilmaisut.

• Kehittää, tarjota, palvella eli epämääräisten hyväntahdon verbien käyttö.

Rangaistuksen uhalla kiellettävä ja kohdattaessa lupa polttaa:

Asiakaslähtöinen, Täyden palvelun, Kokonaispalvelu, Johtava, Edelläkävijä, Luotettava, Partneri, Räätälöity, Avaimet käteen

Picture by Jeremy Brooks