Archive for Myyntiprosessi:

Unohda hissipuhe ja panosta keskusteluun

Viime viikolla nuori yrittäjä tuli luokseni ja pyysi sparraamaan hissipuheessa. Tarina ei kuulemma toiminut: Money talks -tapahtumasta ei saatu yhtään sijoittajaa innostumaan ja Tekesin rahoituskin oli ollut nihkeää.

Hänen mielestään hissipuhe oli kaikkein tärkein, elämän ja kuoleman kysymys. Se ratkaisisi liiketoiminnan suunnaan ja vauhdin. Hän oli rakentanut puhetta muiden hautomoyrittäjien kanssa, harjoitellut pitchaamista ja tehnyt tarvittavat 8 coolia kalvoa. Mutta kun ei tulle tulosta. Voisiko ammattilainen auttaa vielä muutaman argumentin hiomisessa? Vastasin, etten voi.

Ei, koska ongelma ei ollut hissipuheessa.

Myynti ei ole hyvin hiottu monologi, vaan kahden ammattilaisen dialogi

Lopeta sinäkin hissipuheen kanssa puuhastelu ja keskity olennaiseen: Merkityksellisten ja luottamusta herättävien keskusteluiden käymiseen. Tutki asiakkaan näkökulmasta alueet, joissa merkitykselliset keskustelut käydään. Tule sitten asiantuntijaksi näissä asioissa ja aloita keskusteluyhteys, vaikka sitten terävän hissipuheen avulla.

Tässä lyhyt lista kysymyksistä, joihin vastaamalla löydät merkityksellisiä keskustelualueita:

• Mitkä tekijät aiheuttavat asiakkaassa epävarmuutta?
• Miten asiakas näkee markkinan, kilpailevat, vaihtohetoiset ja korvaat ratkaisut?
• Mikä on asiakkaan muutoshalu ja sen takana olevat motivaattorit tai jarrut?
• Mistä asiakkaan luottamuksen tunne syntyy?
• Mitä indikaattoreita ja oireita ongelmista on näkyvissä?

Aloittavien yritysten hissipuhehekumoinnin huomaat näistä:

1. Yksisuuntaisuus eli dialogiosaaminen puuttuu
2. Epäolennaisen kiteyttäminen eli asiakkaalle merkityksettömät asiat jäävät elämään
3. Asiakasfokuksen puute eli me-muotoinen monologi
4. Joustamattomuus eli uskotaan tuote/markkina -yhteensopivuuden jo löytyneen
5. Viestinnällisen tilan jättäminen avoimeksi eli asiakkaan todellisiin epävarmuustekijöihin ei osata vastata
6. Liian korkea paikka ravintoketjussa eli halu omaan brändiin, white label ja platform -mallien karttaminen
7. Liian laaja fokus eli uskottavaa tuote/markkina –yhteensopivuutta ei voi laajalla tuotteella ja laajalla markkinalla ikinä uskottavasti saavuttaa

Nykyaikaisen myyntikoneen 6 kriittistä ominaisuutta

Ennustettavuus
Sivustokäyntien, liidien, asiakastapaamisten määrän tai muiden suppilon alkupään aktiviteettien perusteella voit luotettavasti ennustaa kotiutettavien kauppojen määrän.

Skaalautuvuus
Samalla myyntikoneella voit puskea 10, 100 tai vaikkapa 1000 myyntiprojektia läpi. Eri vaiheet venyvät hyvin myyjien määrää lisättäessä tai aktiviteettitasoa nostettaessa.

Automatisointi
Mitä vähemmän tai myöhäisemmässä vaiheessa myyjien ”käsityötä” tarvitaan sitä parempi. Automatisointi on yksinkertaisinta suppilon alkuvaiheessa, liidien generoinnin ja kysynnän luomisen vaiheissa.

Selkeästi määritellyt kiihdyttimet
Kun halutaan painaa kaasua myynnissä, se ei voi perustua ideoiden, uskomusten tai arvailujen varaan, vaan selkeisiin ja ennalta määriteltyihin toimenpiteisiin. Kiihdyttimet ovat useimmiten markkinoinnin toimenpiteitä, kampanjoita, joilla parannetaan myyntityön vastetta. Eli kiihdytetään vaikkapa web-kampanjalla liidien generointia tai päättäjätapahtumilla kauppojen kotiuttamista.

Se on tarkkaan mittaroitu
Jotta myyntiprosessia voi kehittää ja ohjata, on se tunnettava tarkoin. Mittarien pohjalta saadaan luotua konversiot eli suhteelliset prosentit paljonko edellisestä vaiheesta siirtyy seuraavaan. Esimerkiksi 20% sivukävijöistä rekisteröityy ilmaisversion käyttäjiksi ja näistä 8% ostaa maksullisen premium -version.

Panos-tuotos -optimoitu
Asiakashankinnan kokonaiskustannuksia täytyy aina verrata ja suhteuttaa asiakkuuden koko elinkaaren tuottoihin. Jos asiakkuuden arvioitu tuotto on esimerkiksi 6.000 €, vaatii se prosessin automatisoinnilta enemmän kuin liiketoiminta, jossa asiakkuuden tuotto-odotus on 200.000€. Valitettavan usein korkean tuotto-odotuksen liiketoiminnassa myynnin kokonaiskustannukset nousevat ja syövät turhaan todelliset katemahdollisuudet.

cc picture by Stitch/Flickr.com