Myyntiviestinnän keittokirjasta päivitetty versio

Saatavilla on nyt uudistettu versio myyntiviestinnän pikaoppaasta. Winter 2010 -versio jää historiaan ja tilalle astuu Retro Business Edition, jossa sisältöä on hieman päivitetty.

Pikaoppaan tehtävä on johdattaa Sinut uuteen ajattelumalliin, jossa keskitytään ihmistenväliseen vuorovaikutukseen ja välitettäviin viesteihin kaupankäynnissä.

Teoriassa ei mitään uutta ja ihmeellistä, mutta käytännössä kyllä. Kuitenkin myyntiviestinnän alue on valitettavan usein herran hallussa tai yksittäisten myyjien kontolla, eikä yhtenäistä tarinaa saati työkaluja ole olemassa.

Lataa oma kopiosi http://www.fondon.fi/myyntiviestinnan-keittokirja/

By Tommi
Published: September 27, 2010
No Comments

Farmaseuttiko myyjä?

Suomalainen apteekkiala tarvitsee asiantuntijamielikuvaan sopivan myynnillisen otteen. Viitehintajärjestelmä on muuttanut katerakenteen ja nyt on viimeistään pakko kehittää vapaakaupan tuotteiden myyntiä.

Tätä työtä olemme tekemässä Apteekki & Asiakas huippuseminaarissa. Pääpuhujana on myynnin kuningas Petri Parvinen .Oma esitykseni pureutuu myynnin avaintilaisiin ja asiakaskohtaamisiin.

www.apteekkijaasiakas.fi

By Tommi
Published: September 27, 2010
No Comments

Tunteiden merkitys B2B-kaupassa

Letkautusten klassikko “Kukaan ei ole saanut potkuja ostaessaa HP:lta” tiivistää hienosti tunteiden voiman B2B-kaupassa.

B2B-maailmaa on perinteisesti pidetty järkiperäisenä, rationaalisena päätöksenteon alueena. On ajateltu, että ostaja on tarkka kaveri, joka valitsee parhaan vaihtoehdon excelinsä perusteella. Toki osto on ammattimaistunut ja keskittynyt paljon viime vuosien aikana, mutta väittäisin, että silti valtaosa kaikesta B2B kaupasta on näiden ”hankintakoneiden” ulkopuolella.

Vastassasi on siis ostaja, päättäjä ja päätöksentekoryhmä, joka ei todellisuudessa olekaan niin järkiperäinen ja laskelmoiva. Tunteilla on siis iso osa myös b2b-päätöksissä.

Sinun on myyjänä saatava päätöksentekijät tuntemaan jotain. Se voi olla vaikkapa

• Helpotusta
• Ylpeyttä
• Arvontunnetta
• Epävarmuutta
• Kunnioitusta
• Yhteenkuuluvuutta
• Luottamusta
• Innostusta
• Pelkoa
• Kiireen tuntua
• Varmuutta

Pelkästään ”kylmillä faktoilla” ei päästä päättäjien sydämiin. Kun ”paketoit” faktat tunnepohjaisiin kääreisiin, saat viestisi monin verroin paremmin perille.

Tämän päivän kaupankäynnissä vallitseva asiakasilmasto on muutos, täysin stabiilia ympäristöä ei enää löydy. Tunteilla on erittäin suuri merkitys muutostilanteiden keskellä ja erityisesti muutospaineen tunnistamisessa ja kasvattamisessa myyjän toimesta. Muutospaineen kasvaessa, lähestyy päätöksenteon ajankohta eli se hetki, jolloin asialle pitäisi todella tehdä jotain. Se voi siis tarkoittaa vaikkapa päätöksiä otollisesta ajankohdasta investoinnille tai haitan kasvamisesta ongelmaksi, jolloin siihen on pakko puuttua ennen sen kriisiytymistä.

Mitä tiukemmassa tilanteessa päättäjät ovat sitä tunnepohjaisemmin he päätöksiä tekevät ja kriisin keskellä rationaalisuus katoaa kokonaan. Silloin kun kaikki on OK, on aikaa ja energiaa myös hieman pohtia ja oikeasti käyttää sitä järkeä.

Nyrkkisääntönä voi pitää, että kysyntää luodessa luota positiivisiin tunteisiin ja ongelmia ratkoessa turvaudu negatiivisiin tunteisiin.

Päämääränä on saada asiakas ja päättäjät tuntemaan tehneensä järkipäätöksen. Oli päätös sitä tai ei.

Picture by Orangeacid

By Tommi
Published: September 7, 2010
One Comment

Fondon Mindtrek 2010 konferenssin sponsorina

Fondon on mukana tämän syksyn Mindtrek konferenssissa. Mindtrek on pohjoismaiden suurin digitaalisen median ja liiketoiminnan konferenssi, joka keskittyy erityisesti sosiaalisen median ja web 2.0 liiketoimintaan. Mindtrekissä on uusimmat alan trendit, innovaatiot sekä verkko ja mobiililiiketoiminnan ilmiöt. Viimevuonna konferenssiin osallistui 800 henkeä 30:stä eri maasta.

Lue lisää osoitteesta Mindtrek.org

By Tommi
Published: August 24, 2010
One Comment

Katso toimiiko roskis mainosmediana?

Ensin hämmentää, sitten huvittaa ja sitten tulee myötähäpeä. Mielleyhtymä ja käyttökokemus on hauskasti vinksallaan.

Luonto, ilmasto, kierrätys ja kaupungin siisteys teemoihin tämä istuu todella hyvin, koska se on liittyy asiaan ja on luonnollista. Mitenkähän roskiksen kyljessä onnistuisi pikaruoan mainonta? Entä juorulehden?

By Tommi
Published: August 18, 2010
No Comments

Miten vaativassa B2B myynnissä viesti sidotaan myyntiprosessiin?

Perusidea on, että myyntiviesti ja myyntiprosessi kulkevat käsi kädessä. Prosessin eri vaiheissa viestiltä vaaditaan eri asioita. Onnistunut myyntiprosessi on kuin sipulin kuorimista kerros kerrokselta. Jokaisella kerroksella on oma tavoite, tarkoitus ja tehtävä. Ensimmäinen kerros on useimmiten oikeiden keskusteluyhteyksien avaamista ja viimeinen on jatko-/lisämyynnin luomista. Tähän väliin mahtuu myynnillisesti monia kriittisiä vaiheita, jotka tulee myyntiviestissä huomioida.

Tässä esimerkissä on viisi yleistä perusvaihetta:

1. Oikeiden keskusteluyhteyksien avaus ( C-level meetings)

Saada oikean tason keskusteluyhteydet auki ja luoda luottamuksen ilmapiiri keskusteluille.

2. Muutostarpeen tunnistaminen (Incentive to Change)

Auttaa asiakasta näkemään muutos ja suhteuttamaan sen vaikutus eli pitäisikö asiakkaan toimia ongelman korjaamiseksi?

3. Investointiluottamuksen rakentaminen (Confidence to invest)

Jos pitää, niin miten ratkaisu rakennetaan, jotta se tuo parhaan tuloksen ja tuottaa suurimman hyödyn, nopeasti ja vieläpä mahdollisimman pienellä riskillä?

4. Kilpailussa erottautuminen (Differentiated Solution)

Miksi asiakas valitsee juuri meidät toimittajakseen? Eli miten erottaudumme ja varmistamme kilpailuetumme.

5. Asiakassuhteen rakentaminen (Relationship Building)

Miksi asiakas jatkaisi tai syventäisi yhteistyötämme? Miten jaamme yhteistyömme riskit, panokset ja hedelmät?

Miksi myyntiprosessia on hyvä ajatella vaiheistettuna?

Se helpottaa merkittävästi myynnin läpivientiä, koska se selkeyttää ja helpottaa asiakkaan ostoprosessia. Asiakasta ohjataan eteisen kautta porstuaan, sitten kamariin ja lopuksi työhuoneeseen kirjoittamaan sopimus. Käytännössä esimerkiksi ostokysymys ”Miksi meidän pitäisi vaihtaa nykyinen ratkaisumme uuteen?” on käsiteltävä ennen kuin voidaan edetä pidemmälle.

Vaiheistuksen puutteen huomaa siitä kun hankintaprosessi etenee poukkoillen ja/tai asiakas jää jumiin pieniin yksityiskohtiin. Haastavin tilanne on kun asiakas yhtäkkiä kyseenalaistaakin koko hankinnan ja vetää maton alta myyntiponnisteluilta. Pahimmillaan tämä johtaa ”kuivaan vetoon” eli asiakas tekee nollapäätöksen eikä hanki ratkaisua ollenkaan.

Edellä olevan esimerkin pohjalta pystyt varmasti määrittelemään oman myyntiprosessinne kriittiset vaiheet. Kuhunkin vaiheeseen voidaan rakentaa yksinkertainen myyntiviesti, jossa hyödynnetään viestin rakennuspalikoita.

By Tommi
Published: August 16, 2010
One Comment

Jos ei ole oireita, ei ole ongelmaa – eikä teidän ratkaisullenne ole juuri nyt tarvetta.

Onko nitroille tarvetta, jos sydänkohtausta ei ole vielä tullut? Ratkaisumyynnin malleissa on paljon hyvää, mutta viimeaikoina on myös soraääniä kuulunut. Suurin ongelma ratkaisumyynnin malleissa on niiden keskittyminen ratkaisuun. Todellisessa elämässä ratkaisulla on myös vastinpari, ongelma, joka on myynnin kannalta sisartaan merkittävämpi. No miksi?

Kuvitellanpa lääkäriä, tuota ratkaisujen Robin Hoodia. Hän tarjoaa asiakkaalleen ratkaisun, mutta ensin keskittyen nykyhetken ongelmiin. Hän diagnosoi ongelman kysymällä, kuuntelemalla ja tutkimalla. Kun ongelma on selvillä ja potilaskin on sen ymmärtänyt, on ratkaisun vuoro. Ratkaisua ei tässä tilanteessa tarvitse sen kummemin perustella tai argumentoida. Nitroresepti käteen, eikä hinnalla ole väliä.

Opetus on, että keskity oireisiin ja niiden takana oleviin ongelmiin. Nykyhetken ongelmat tunnistava ja niistä ammattimaisesti keskusteleva myyjä on moninkerroin luottamusta herättävämpi kuin positiivista tulevaisuutta ja onnistumista maalaava myyjä

Miten siis osoitat ongelman ?

Tunnista indikaattorit (oireet), jotka kertovat taustalla olevasta ongelmasta. Indikaattoreista on helppo puhua, koska ne ovat konkreettisia ja näkyviä. Ne ovat yksinkertaisia tunnuslukuja (Key Problem Indicators) kuten, hävikki, palautukset, hukka, poissaolot, vasteajat, virhemäärät yms. Auta asiakasta näkemään ja mittaamaan indikaattorien takaa paljastuvat todelliset ongelmat. Indikaattoreiden kautta saatte asiakkaan kanssa yhdessä laskettua asiakasongelman kustannukset. Kun ongelman kustannus on selkokielisenä edessä, määrä se muutostarpeen ja asettaa ratkaisun ja kustannukset oikeaan mittakaavaan.

Photo from Flickr, by electrinude

By Tommi
Published: May 26, 2010
One Comment

Mitä on monimutkainen B2B-myynti?

Me olemme keskittyneet monimutkaisen myynnin kehittämiseen, mutta mitä se monimutkainen myynti oikeastaan on?

Monimutkaisuus syntyy asiakkaiden liiketoimintaongelmien monimutkaistumisesta ja toisaalta toimittajien tuotteiden ja palveluiden monimutkaistuessa. Organisaatiot eivät ole enää selkeitä vaan tilalla ovat matrisit, projektit ja hajautetut organisaatiot. Globalisaatio, teknologian kehittyminen, arvoverkostot… tätä itsestään selvyyksien listaa voisi jatkaa loputtomiin. Yhtä kaikki, maailma ei ole enää se vanha, jossa kauppaa tehdään luukuttamalla ja cloussaamalla. Yhä uudet, ennen niin monimutkaiset ja erikoiset tuotteet hyödykkeellistyvät. Sitä vastaan on taisteltava entistä monimutkaisimmilla ratkaisuilla. “Kuivia vetoja” tulee myyjille yhä enemmän.( Tämä tarkoittaa siis myyntiprosessia, jossa kaikille jää luu käteen eli asiakas ei tee hankintaa lainkaan)

Monimutkaiselle myynnille on luonteenomaista muun muassa:

• se vaatii useita päätöksiä eri organisaatiotasoilla asiakasorganisaatiossa. Joten vanhat opit kaupan cloussaamisesta voit unohtaa!! Yksittäistä ostopäätöstä ei siis ole, vaan se on pikemminkin sarja päätöksiä ja valintoja.
• Ja koska on useita päätöksiä, niin on tietenkin useita päätöksentekijöitä ja päätökseen vaikuttajia. Jälleen voit unohtaa vanhat myyntikoulutuksen opit oikean päätöksentekijän löytämisestä! Sellaista ei nimittäin ole. Tietenkin joku ylimmässä johdossa voi aina viimekädessä sanoa kaikille päätöksille kyllä tai ei. Todellisuudessa tämän päivän monimutkaisen myynnin onnistuminen on tulosta hyvän ilmapiirin luomisesta yhteisymmärrykselle. Tätä taitoa voisi sanoa “konsensuksen orkesteroinniksi”.

Picture by Stuck In Customs

By Tommi
Published: April 24, 2010
One Comment

Parantaisen blogin päätös

Markkinoinnin ja myynnin verkkokukkulan kuningas, Jari Parantainen, on päättänyt lopettaa erittäin suositun gurumarkkinointi.fi -bloginsa. Olen aina miettinyt Parantaisen blogien ja kirjojen menestyksen ja myynnillisen tuottavuuden suhdetta. Siispä kysyi sitä suoraan:

Rohkeita kun olette, niin mitäpä jos avaisitte bloginne tuottavuuden. Eli lähinnä sen kuinka hyvin eritasoisia liidejä on syntynyt näillä kävijämäärillä. Entä vaihtoehtoisesti: mitä jos tuon yhden henkilötyövuoden olisi käyttänyt suoriin asiakaskäynteihin ja liidien hakemiseen sitä kautta.

Parantainen vastasi bloggaajan nopeudella jo kolmessa tunnissa:

iitos Tommi! Hienoa, että kysyit tämän oleellisen kysymyksen.

Laskimme aivan samaa asiaa pari päivää sitten. Ensinnäkin 1600 tuntia blogin kimpussa on maksanut tuntitaksani perusteella (300 euroa tunti) yhteensä 480.000 euroa. Onhan se kohtalainen (kohtuuton?) markkinointisijoitus millä mittarilla tahansa laskettuna.

Blogimme tuotti kyllä liidejä (jopa yli tarpeen) niin kauan kuin asiakkaamme olivat pieniä tai keskisuuria yrityksiä. Se tarkoittaa erityisesti jaksoa, jolloin kokeilimme, osaisimmeko tehdä sissimarkkinoinnista bisnestä. Palvelutuotantoamme emme vain osanneet rakentaa pystyyn samaa tahtia. Töitä tuli haalituksi liikaa. Homma tukehtui tosi nopeasti omaan mahdottomuuteensa.

Suurten yritysten tilaukset saavat harvoin alkunsa blogista. Johtajat eivät taida paljon blogeja lueskella, enintään heidän esikuntaansa kuuluvilla on aikaa sellaiseen. Suuryritysten väkeen tuntuvat purevan parhaiten kirjat ja pikaoppaat.

Nyt täytyy vain muistaa se syy, miksi aloin alun perin blogia edes kirjoittaa.

Sehän oli vain näppärä tapa pakottaa itsensä tuottamaan aineistoa, joka lopulta niputettiin Talentumin kirjoiksi (Pölli tästä & Pölli tästä 2). Kirjoittaminen taas on oiva keino pakottaa itsensä ajattelemaan, opiskelemaan ja jalostamaan oppimaansa.

Liidivirta saattaakin olla joissain tapauksissa vain blogin hyödyllinen sivutuote, samoin hyvät sijoitukset verkon hakutuloksissa.

Mutta takaisin kysymykseesi. Olisiko 1600 tuntia voinut sijoittaa paremminkin, esimerkiksi suoraan myyntityöhön?

Luultavasti kauppaa olisi tullut lyhyellä aikavälillä enemmän, jos olisin jättänyt blogit sikseen ja paahtanut senkin ajan asiakaskäynneillä.

Pitkä aikaväli on toinen juttu, koska kierrätämme blogiin kertynyttä aineistoa monin tavoin uudelleen. Materiaalin kirjoittaminen on oleellinen osa tuotekehitystyötämme. Se hyödyttää markkinointiamme vuosikausia, tulevista koulutustuotteistamme puhumattakaan.

Opetus lienee se, että blogiin käytettävä aika ja muut panokset on suhteutettava siihen mitä siltä haluaa: lukijoita, sisältöä, osaamisalueen haltuunottoa, liidejä, kauppoja vai ihan vaan mainetta. Onko siis niin, että yrityspäättäjien suhteen blogi ja sosiaalinen media on tehotonta, koska heillä ei yksinkertaisesti ole aikaa seurata näitä välineitä?

By Tommi
Published: March 30, 2010
2 Comments

Toimiiko osa-aikainen myynti oman työn ohessa?

Kun kahden asiakkaan kanssa käy lähes samanlaisen keskustelun parin päivän sisällä niin uskon, että asialla on painoarvoa. Mistä sitten oli kysymys?  Lisä- ja jatkomyynnistä it-projektitaloissa.

Ongelmana on usein se, että projektin aikana ei saada nostettua luontevasti uusia liidejä. Projektipäälliköt pysyvät reviirillään ja hoitavat toimituksen mallikkaasti, mutta myynnin vastuuhenkilöt kärvistelevät vieressä ja yrittävät kaikin keinoin päästä tiukemmin asiakkaaseen kiinni. Klassinen keskustelu asiakas/myyntivastaavan ja projektipäällikön kesken kulkee näin:

Myyjä kysyy innoissaa: “Milloin teillä olisi seuraava projektikokous? Voisin tulla mukaan?” Projektipäällikkö blokkaa: “Ensi viikolla meillä on kokous, mutta siinä käydään läpi tosi teknisesti rajapintoja asiakkaan varastojärjestelmän kanssa. Ei sinne kannata tulla myymään.”

Ratkaisuna tähän on perinteisesti käytetty projektipäälliköiden myyntikoulutusta, jossa sormi pystyssä opetetaan myynnillistä asennetta insinööreille. Ei ole ikinä toiminut eikä toimi.

Mikä sitten ratkaisuksi? Kokemukseni mukaan kyse ei ole myyntitoimintojen kehittämisestä vaan projektitoiminnan kehittämisestä. Myyntimahdollisuuksien jatkuva hakeminen leivotaan siis projektikäytäntöjen sisään eikä sen rinnalle. Tärkein oivallus on ollut, että osa-aikaisten myyjien ja päätoimisten myyjien/asiakasvastaavien roolit täytyy olla selkeitä, eikä päätoimisen myynnin keinoja kannata tuoda osa-aikaisten puolelle.

Kun lähes kaikkien työtehtäviin jollain tasolla kuuluu myynti tai vähintää liidien hakeminen, on nämä toimintatavat “leivottava” nykyisen prosessin sisään. Oli kyse sitten projektipäälliköistä, teknisestä tuesta, käyttöönotosta tai mistä tahansa asiakasrajapinnan toiminnasta, myynnistä ei kannata tehdä erillistä keino ja temppuvalikoimaa. Kommentit “Minä en mikään myyjä ole” tai “Meistäkin yritetään nyt tehdä myyjiä” kertovat siitä, että metsään on menty.

cc, picture by Robert Higgins

By Tommi
Published: March 28, 2010
No Comments