Onko status quo pahin kilpailijasi?
Oletko kuullut Aesopoksen eläinsadusta, jossa kettu joutuu saalistajien kynsiin, koska ei pysty päättämään. Tarinan opetus on siinä miten tuttu ja turvallinen tapa vie voiton.
A Fox was boasting to a Cat of its clever devices for escaping its enemies.
“I have a whole bag of tricks,” he said, “which contains a hundred ways of escaping my enemies.”
“I have only one,” said the Cat; “but I can generally manage with that.”
Just at that moment they heard the cry of a pack of hounds coming towards them, and the Cat immediately scampered up a tree and hid herself in the boughs.
“This is my plan,” said the Cat. “What are you going to do?”
The Fox thought first of one way, then of another, and while he was debating the hounds came nearer and nearer, and at last the Fox in his confusion was caught up by the hounds and soon killed by the huntsmen. Miss Puss, who had been looking on, said:
Moral of Aesops Fable: Better one safe way than a hundred on which you cannot reckon
Miten tämä liittyy vaativaan b2b-myyntiin?
Kysymys on asiakkaiden luontaisesta halusta pysyä vanhassa ja turvallisessa tavassa, joka meidän täytyy markkinoinnin ja myynnin keinoin rikkoa. Jos olet asiakkaana ja sinulla on edessäsi monimutkainen päätös, siirrät päätöksen tekoa niin pitkälle kunnes olet varma mikä vaihtoehto on paras.
Vanhanaikainen tapa ajatella myynnistä on joko-tai –asetelma: kaupat tulee kotiin tai menee kilpailijalle. Monimutkaisen myynnin maailmassa tilanne on useimmiten toinen: kilpailijoiden lisäksi pelissä on ”ei-päätöstä” –vaihtoehto.
Tämä asiakkaiden jatkaminen nykyisellä on hyvin yleistä. Keskimääräinen no decission% on 20-30%. Nyrkkisääntönä voi pitää, mitä uudemmasta markkinasta ja ratkaisusta on kyse, sitä korkeampi tämä prosentti on. Omilla asiakkaillani korkein tunnistettu no decission rate on ollut 60%. Yleensä alle 20% luvut kertovat joko myyntiprosessin myöhästymisestä päätöksentekoon nähden tai tuotteiden bulkkiluonteesta.
Erityisesti innovatiivisilla startupeilla myynnin suurin haaste on juuri nykyisen toimintatavan haastamisessa. Silloin kun oma ratkaisu haastaa totutun tavan on viestissä pääosissa muutoksen myyminen ja nykytilan ongelmien näkyväksi tekeminen.
Aiheutatko asiakkaallesi hankintahalvauksen ja vahvistat status quo:ta?
Vyöryttämällä asiakkaiden päälle liikaa monimutkaista, jargonin täyteistä tai teknistä viestiä, joka vielä kuulostaa samalta kuin kaikilla kilpailijoilla, et vain aiheuta hämmennystä vaan halvaannutat koko päätöksenteon. Kun asiakas on epävarma mihin tulisi investoida rahat, aika ja voimat, tekevät he kaikkein turvallisimman ja riskittömimmän ratkaisun – ei päätöstä lainkaan!
Tarvitsetko uuden lähestymistavan?
Voisitko ottaa lähtökohtaksi oletuksen, että prospektisi ei vielä ole ostoprosessissa, vaan he arvioivat kannattaako ylipäätään muutokseen lähteä. Eli myyntiviestin lähtökohdaksi ei kannata ottaa me vastaan kilpailijamme –asetelmaa vaan nykyinen tapa vs. uusi tapa, jossa ratkaisusi edustaa useimmiten sitä uutta tapaa. Toisessa aallossa vastaa vasta kysymykseen: Miksi juuri me?
cc photo by Stephen Brace
Thomas Pälikkö said on September 28, 2011
Jepjep. Hakkasin päätä seinään vuosia kuvailemalla, miten asiakas sovellukseemme investoimalla saa korkean tuoton ja todistusaineistoakin oli. Kaupan realisoituminen kesti vähintään 1-2 vuotta, ennätys on 4 vuotta. Sitten löysin excelin, jota yritykset käyttävät kaikkeen mahdolliseen liiketoiminnassaan ja jota kaikki myös vihaavat. Kun tänään kerron yrityksissä, miten exceleiden pyörittämisen voi unohtaa ja korvata kokonaan stabiililla, helppokäyttöisellä ja modernilla pilvipalvelulla, on kauppa alkanut käydä.