SaaS-palvelun hinnoitteluperiatteita
Ensin on sanottava suoraan: Saas-palveluiden hinnoittellu on vaikeaa. Exceliä täytyy pyörittää ja leikkauspisteitä hakea. Tässä on käyttöösi muutama käytännön kautta opittu tapa ja hyvä käytäntö:
1. Hae ensin asiakkaiden näkökulmasta palvelusi mahdollinen “hintaikkuna”. Eli kipurajan ylittävä maksimihinta ja uskottavuusrajalla oleva alahinta. Tutki kaikki asiakkaan vaihtoehdot, kilpailijat, korvaavat tuotteet, vertailutuotteiden hinnoittelu jne.
2. Laske hinnoitteluun eri skenaarioita. Tarvitset pohjalle ison nipun peruslukuja palvelutuotannostasi ja liiketoiminnastasi. Tällaisia ovat mm:
- Mitkä ovat asiakashankinnan kokonaiskustannukset (CAC)?
- Mitkä ovat asiakkaan palvelukustannukset kokonaisuudessaan?
- Skaalauksen tunnusluvut eli multitenanttisuus ja tarvittava tuen määrä ja toteutustapa eri tilanteissa?
- Myynnin käsityön määrä?
- Mitkä ovat käyttöönoton kustannukset ja tuotot?
- Paljonko T&K kustannuksia jyvitetään asiakkuuksille ja kuinka nopeaa takaisinmaksua haetaan?
- Mikä on arvioitu asiakaspoistuma?
Sinun pitäsisi saada vastaukset mm. seuraaviin kysymyksiin:
- Mikä on myyntikatepiste eli montako kuukautta asiakkuuden täytyy kestää, että sen hankintakustannukset tulee katettua?
- Mikä on tarvittava asiakkuuden elinkaari?
- Ja millaisia hinnoittelun ja asiakkuuksien suojamekanismeja tarvitsemme? Mitkä ovat hinnoittelumme rajat?
- Millaisia vaatimuksia tulee lisämyynnille tai asiakaspysyvyydelle?
Asiakkuuksissa ja hinnoittelussa kannattaa hyödyntää seuraavia sääntöjä: #1 Laskuta aina eteenpäin #2 Esitä hinnat pieninä yksikköhintoina ja laskuta loogisina kokonaisuuksina #3 Minimoi ostotapahtumat #4 Motivoi pitkään sopimukseen #5 Aloita jatkomyynti ajoissa #6 Tarjoa keskihintaa ensin
Nyt vaan iloisesti globaalia SaaS-palvelua pystyttämään 
Jan-Erik Finlander said on May 13, 2011
Tämä on loistavaa! Kiitos sulle Tommi, teit hieno työ!
T. Jan-Erik Finlander